【パレートの法則って何？】忙しいのに結果がついてこない営業マンに必要な考え方

☆こんな人のための記事です

・毎日忙しいのに、なかなか成果が出ない営業マン
・もっと効率良く成果を出したい営業マン
・１～３年目くらいまでの若手営業マン

この記事では毎日忙しい営業マンが、効率よく今よりも売上を上がる具体的なアクションプラン・考え方をお伝えします

パレート法則（２：８の法則）とは

パレートの法則とは別名２：８の法則と言われ、結果を出しているのは全体の2割の要素であることを表す法則のことです

個人の営業マンの目線で言い換えると、「２割の優良な顧客が８割の売上を作っている」ということです

営業の最前線にいる方であれば、これは感覚的に理解して頂ける方は多いのではないでしょうか？

平均以下の営業マンがパレートの法則に出会った話し

全てのお客さんに全力で応えたのに結果は平均以下

みなさんはこんな経験はないでしょうか？

このような経験のある方は、パレートの法則の考え方を取り入れることで、営業成績を変えられるかもしれません

私自身、上記のような経験をして悩んでいました。取引金額が小さいお客さんから初歩的な質問で何度も電話が掛かってきたり、自分の利益のことしか考えず無茶な値引き交渉を繰り返ししてくる人などに多くの時間が取られていました

とはいえ、お客さんからの要望に応えることは営業マンとしての大切な仕事なので、出来る限り要望に応えたと思い、全てのお客さんに全力で対応をしていました

「至急、見積もりが欲しい」、「納期を間に合わせて欲しい」、「○○円まで値下げして欲しい」などと言われれば、断れない性格も相まって残業や休日出勤もしたりもして、お客さんの要望に応えていました

そうすることで、営業成績が上がると思っていましたし、営業成績が上がれば周囲から認められ、給料も上がると信じていました

だけどその結果は平均以下

全営業マンの中で下から数えた方が早い順位でした

人よりも長い時間働いて、誰よりも誠実に顧客の要望に応えきたつもりでしが、結果はあまりにも残念なものでした

今思うと原因は明らかです。口うるさいお客さんの対応を優先してしまい、本来であれば一番大切にしないといけない優良なお客さんの仕事を後回しにしていました

目の前に「値下げしろ！」、「至急、見積もりをくれ！」、「納期を早くしろ」などと、口うるさく言ってくるお客さんがいるので、どうしてもその対応に答えることに必死になっていました

後でわかったことですが、優良なお客さんは無意味な値下げ交渉はしてきません。

納期や見積もり依頼も、余裕を持って依頼してくれます。

私は優良なお客さんを差し置いて、自分の利益のことしか考えていないお客さんのために、たくさんの時間を使っていました。これでは売上が上がるはずもありません

平均以下の営業マンがパレートの法則に出会う

平均以下の成績が続くと会社にいられなくなるかもしれない、そう危機感を感じた私は、営業のやり方を見直すことにしました

何をどう変えていけばいいか全然わからなかったですが、とりあえず去年の得意先別に売上ランキングを作っていました（休日出勤して作成しました…）

そこで初めて気が付きました。売上の上位20％が全体の売上の80％を占めていることに！

※注意
上記の表は、得意先ごとの売上構成比のイメージです。みなさんも上記のような表を作ってみて、優良な得意先と、そうでない得意先を明確にしてみてください

その時はパレートの法則など知りもしませんでしたが、この上位20％のお客さんに集中して営業した方が、楽して売上があがるんじゃない？と直感的に感じました

実際、上位20％のお客さんがの打ち上げが前年比130％くらいになれば、他のお客さんの売上が少々下がったとしても目標を達成出来ることがわかりました

全てのお客さんを前年比130％にすることは難しいですが、一部の優良なお客さんだけを前年比130％にするのであれば、不可能ではないと思いました

そのことに気がついた後からは、その上位20％のお客さんに集中して営業を行うようにしまいした

それ以外の取引先は現状維持が出来ればいいくらいの気持ちなので、事務員さんに対応をお願いしたり、電話やメールの最低限のやり取りで済ませるようにしました

そうすること、明らかに仕事が楽になりました

お客さんの無茶振りに振り回されることが減り、残業が減り、ストレスが減り、心にゆとりが生まれました

その分だけ大切なお客さんとの時間が増え、信頼関係を築いていくことが出来ました

それをしばらく続けた結果、営業成績は全150人の営業マンのうち3位の成績を取ることが出来ました

「選択と集中」　これが非常に大切であると、実感した瞬間でした

売上の源泉は「商談」　商談件数の70％を優良顧客に使おう！

営業マンが売上を作り出すための源泉は「商談」です。

「商談」なくして契約はありえませんので、営業マンは本質的な「商談」をどれだけこなせるかで売上が決まります。

最近はオンラインでの商談も一般的になり、営業の効率化が行われていると思いますが、それでも1ヶ月に商談出来る回数は100件前後が現実な限界ではないでしょうか

月に100件の商談が出来る営業マンがいたなら、その100件の商談をどの顧客に使うかが非常に重要なのです

先程のパレートの法則に沿って考えていると、あなたが作り出す売上の80％は、20％の優良なお客さんから生まれています

この優良な20％のお客さんに、大半の商談件数を割いてみて下さい

残りの80％のお客さんは他人に任せたり、メールやチャットなどを使い、最低限の対応で済ませて良いでしょう

営業マンにとって商談は売上を作り出す貴重な資源です

時間単価に合わない取引先は、目先の売上が下がったとしても、いっそのこと取引を停止にしてみるのも手でしょう

空いた時間を優良なお客さん客さんに使い、丁寧に対応をすることであなたの営業成績は変わってくるはずです

パレートの法則を使った、具体的な２つのアクションプラン

これまでの内容を踏まえて具体的な2つのアクションプランを提示します。今日から実践してみて下さい

最初のうちは他人に任せたり、取引をやめる勇気を持つことに抵抗を感じる人もいるかもしれません

だけど、安心して下さい。他人に任せてり、取引をやめる覚悟で営業に行くことをやめたとしても、実際に離れていくお客さんはごくわずかです

結局のところ、あなたが販売する商品が必要なのです

優良なお客さんはwin-winの関係でないと、長続きしないことをちゃんと理解しています

あなたの時間を搾取するだけの顧客とは付き合う必要はありません

あなたと継続して良いビジネスパートナーになりたいと思ってくれているお客さんに、あなたの貴重な時間を使ってください

そうすれば、あなたの売上は変わってくるはずです

まとめ

この記事では営業マンがパレートの法則（2：8の法則）を使って、効率良く成果を出す方法を解説しました

パレートの法則（2：8の法則）とは２割の優良お客さんが８割の売上を作るとう法則のことです。

営業マンが売上を作る源泉は「商談」です

その貴重な源泉である商談の大半を優良なお客さんに集中して下さい

そのためには、あなたの貴重な時間を奪うだけのお客さんは他人に任せていきましょう
どうしても自分でやらないといけない場合は、メールやチャットを使って最低限で済ませるのです

それでもあなたの時間を奪ってくるようであれば、取引をやめる勇気も必要です。あなたにとっての大切なお客さんとの時間を奪う、時間泥棒とは付き合う必要はありません

これらを実践して継続すれば、営業成績は必ず変わってきます

一緒に頑張りましょう！